Onderhandelen: van konijn in koplampen naar professional

Posted by on Nov 4th, 2011 and filed under OPINIE. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0. You can skip to the end and leave a response. Pinging is currently not allowed.

Door Caro Ritsma, arbeids- en organisatiepsycholoog en oprichter Benefitsyou

De nieuwe manager was gekozen! Superlatieven schoten tekort om deze aanwinst te beschrijven: perfecte achtergrond, goede leidinggevende kwaliteiten en uitstekende sociale vaardigheden. Ze bleek bovendien over een vurig en creatief brein te beschikken. Met haar presentatie had ze de selectiecommissie in de volle breedte en glansrijk weten te overtuigen. Een echte topper.

Caro Ritsma: 'Ze hebben voor jou gekozen en zijn daarbij niet over een nacht ijs gegaan. Die keuze wordt echt niet bij jouw eerste tegenbod ongedaan gemaakt.'

Een week later zat ze tegenover me, maar de veelbesproken topper was in geen velden of wegen te bekennen nu het aankwam op onderhandelen over haar arbeidsvoorwaarden. Nee. Ik zag een bescheiden, sympathieke vrouw met een uitstraling die het midden hield tussen een meisje op haar eerste schoolfeest en een konijn in de koplampen. Een mengeling van verwachting en angst, een bijna klassieke casus van een vrouw en haar arbeidsvoorwaarden.

Haar man verdiende immers ook
Ze begon eigenlijk nog best goed. Ik legde uit hoe ons salarissysteem werkte en conform de norm van de organisatie deed ik een bod van salarisschaal X, trede Y. Ja, ze begreep natuurlijk wel dat haar huidige salaris (ruim boven de schaal) niet in onze branche kon worden betaald, maar het schaalmaximum kon ik haar toch wel bieden?
Hmm, afwijken van de regels kan natuurlijk wel, maar het is duurder en schept een precedent. Daar had ik niet zo’n zin in. Peinzend keek ik in de papieren: CAO, tredenoverzicht, haar CV. Ik bladerde het allemaal nog eens door.
Toen nam ze het woord. Ze was waanzinnig blij dat ze hier mocht komen werken. Ze wilde graag benadrukken dat het haar om de inhoud ging, niet om de centen. Haar man verdiende immers ook en ze zouden niets tekort komen. Maar kon ik niet toch iets..? Uiteindelijk bood ik één trede hoger en de deal was rond. Na een gesprek van twintig minuten.

Blijf onderhandelen, vriendelijk doch beslist
Wat liep ze mis? Om te beginnen sowieso het maximum van de schaal, want no way dat ik van de directie deze topper had mogen laten lopen voor een paar treden. Gemiste inkomsten: 4.000 euro bruto per jaar. Als ze echt flink had onderhandeld ook wel meer dan dat.
Maar er was meer schade. Ze liet zich zien als iemand die niet voor haar zaak gaat staan, makkelijk inlevert. Een kwaliteit die ze in haar functie wel nodig had en die dan ook onmiddellijk punt van aandacht werd. Nog voor de eerste werkdag had haar ‘topper-imago’ al een flinke deuk opgelopen. Echt zonde.

Het goede nieuws (beste slimme-hoogopgeleide-goedgebekte vrouwen die hier waarschijnlijk allemaal wel iets in herkennen..) is dat het al makkelijk stukken beter gaat als je je bijvoorbeeld realiseert dat ook de organisatie serieus uit is op een goede deal. Ze hebben voor jou gekozen en zijn daarbij niet over een nacht ijs gegaan. Die keuze wordt echt niet bij jouw eerste tegenbod ongedaan gemaakt. Blijf daarom onderhandelen, vriendelijk doch beslist. Totdat jullie beiden tevreden zijn. Succes met onderhandelen!

Caro Ritsma is eigenaar van Benefitsyou, het eerste bureau in Nederland waar een ervaren expert adviseert hoe je het beste over je arbeidsvoorwaarden onderhandelt. Zij is arbeids- en organisatiepsycholoog en zat vele jaren aan de ‘andere kant’ van de tafel waar zij onderhandelde met werknemers, zzp’ers, vakbond en ondernemingsraad.

Follow CEO_ME on Twitter

CEO me! Handboek voor ambitieuze vrouwen – en mannen is uit. “Knappe prestatie” en “niet het zoveelste boek over topvrouwen te zijn, maar juist een boek over ménsen” (Management Team)

“De auteurs hebben smeuïge verhalen boven water gekregen” en “onderhoudend en adviezen genoeg in dit boek”(NRC)

Benieuwd naar de persoonlijke inzichten, verhalen en beste carrièreadviezen van Nederlandse topmannen en topvrouwen?
Laat onder meer Jan Kalff, Mirjam Sijmons (ANWB), Pauline van der Meer Mohr (Erasmus), Karel Vuursteen en Caroline Princen (ABN Amro) je meenemen naar hun werkkamers en kijk de kunst af voor de tocht naar een topfunctie.

Bestel hier het boek. We berekenen binnen Nederland geen verzendkosten.

Share

Leave a Reply

Photo Gallery